جلسات فروش را چگونه برگزار کنیم؟

در اینجا یک برنامه‌ی گام‌به‌گام به شما ارائه می‌دهیم تا جلسات فعال‌تر و سازنده‌تری در واحد فروش داشته باشید:

1. جلسه را حول یک موضوع خاص بچرخانید. جلسه‌ای که بدون موضوع خاصی برگزار شود، مانند دوربین بدون لنز است. اگر موضوع جلسه‌ی شما واضح و روشن باشد، سرپرستان و نمایندگان فروش با تصویر روشنی از انجام مسئولیتی که به آنها محول شده، جلسه را ترک خواهند کرد.

2. اجازه ندهید جلسه به مجلس گله و شکایت تبدیل شود. هدف خودتان را از برگزاری جلسه واضح بیان کنید و توضیح دهید که لازمه‌ی رسیدن به هدف تعیین‌شده این است که هرکسی به کار خودش بچسبد. به آنها بگویید که در پایان جلسه وقتی را برای پرسش و پاسخ و افرادی که مشکل دارند، اختصاص خواهید داد.

3. از خودتان با قدرت دفاع کنید. در اینجا تناقضی وجود دارد که در رفتار بسیاری از نیروهای فروش دیده می‌شود: زمانی‌که از مدیران فروش می‌خواهید دلیل عملکرد ضعیف‌شان را توضیح دهند، به جای اینکه خودشان مشکل را حل کنند، دنبال راهکاری از جانب شما هستند. زمانی‌که به آنها می‌گویید چگونه بر مشکلات‌شان غلبه کنند، به شما حمله می‌کنند و می‌گویند راهکارتان به درد خوتان می‌خورد و کمکی به آنها نمی‌کند.

مدیران تأثیرگذار راه‌حل ارائه نمی‌دهند، بلکه با سؤالاتی که از سرپرستان فروش و سایر کارمندان می‌پرسند، آنها را به سوی پیدا کردن راه‌حل هدایت می‌کنند. به عنوان مثال، اگر نمایندگان فروش از اعتراضات مشتریان درباره‌ی قیمت شکایت کردند، جواب آماده را در اختیار آنها قرار ندهید بلکه به جای این کار از آنها بپرسید: چه کسی می‌تواند پاسخ درستی به این سؤال بدهد؟

4. به خلق ایده‌های جدید و کارآمد کمک کنید. از چنین جلساتی برای فروش ایده به مدیران فروش استفاده کنید و طوری رفتار کنید که فکر کنند ایده‌ها در وهله‌ی اول از سوی خودشان مطرح شده است. به عنوان مثال اگر می‌خواهید فعالیت نیروهای فروش‌تان در پیدا کردن مشتری 30 درصد افزایش یابد، تیم فروش خود را به سه زیرگروه تقسیم کرده و به هر گروه یک مأموریت متفاوت بدهید. گروه یک باید 10 راه جدید برای پیدا کردن چشم‌انداز جدید پیدا کند. گروه دو باید بهترین شیوه‌ی پرسش را برای آگاهی از نظرات مشتریان فعلی درباره‌ی خدمات جدید و جذب مشتریان جدید طرح کند و گروه سه در صورتی که تک‌تک افراد گروه موفق به پیدا کردن تعداد بیشتری مشتری جدید بودند، باید تأثیر آن را بر فروش محاسبه کند.

5. هر 20 دقیقه یکبار روند جلسه‌ی خود را عوض کنید. برنامه جلسه‌ی خود را طوری تنظیم کنیدکه نیروهای فروش را به طور مداوم مجبور به انجام چهار نوع فعالیت ذهنی مختلف کند: گوش دادن، صحبت کردن، فکر کردن و عمل کردن. اگر به مدت طولانی تنها بر یکی از این چهار اصل تمرکز کنید، بهره‌وری به طور چشمگیری کاهش خواهد یافت. برای به دست آوردن نتایج مطلوب، در جدول زمانی خود تعادل ایجاد کنید. 20 دقیقه به ارائه‌ی مطالب، 20 دقیقه به بازخورد مطالب ارائه‌شده، 20 دقیقه به مطالعه‌ی موردی (نمونه‌ی واقعی) و 20 دقیقه‌ی پایانی را هم به بیان مثال‌هایی درباره‌ی مطلب ارائه‌شده اختصاص دهید.

6. خلاصه‌ای از ایده‌های نیروهای فروش تهیه کنید. خاطرات مثبت نتایج مثبت را به همراه دارد. در طول جلسات فروش، ایده‌هایی را که به نظرتان جالب و باارزش هستند، یادداشت کنید و خلاصه‌ای از ایده‌های مهم تهیه کنید.

حتماً سه روز پس از جلسه نسخه‌هایی از خلاصه‌ی ایده‌ها را بین نیروهای فروش توزیع کنید. در جلسه‌ی بعدی از آنها بپرسید که آیا خلاصه‌‌ی ایده‌‌ها توانسته به آنها کمکی کند یا نه.

به خاطر داشته باشید که این‌گونه جلسات به هیچ عنوان نباید کسل‌کننده باشد. نیروهای فروش باید بتوانند در طول این جلسه خودشان راهکارهایی برای مشکلات‌شان ارائه دهند، سود را افزایش دهند و به نتیجه‌‌ی مطلوبی برسند.

به یاد داشته باشید، نگرش شما به عنوان مدیر، تعیین‌کننده‌ی میزان مشارکت اعضای تیم فروش است. هرچقدر رفتار شما مستبدانه‌تر باشد، نیروهای فروش تمایل کمتری برای شرکت در بحث‌های گروهی و ارائه‌ی نظرات خود دارند. برای آنکه آنها در این جلسات شرکت کنند، بهتر است نقش یک معلم را بازی کرده، ولی مانند دانش‌آموزی رفتار کنید که می‌خواهد از نظریات تک‌تک نیروها نکته‌ی جدیدی یاد بگیرد. اگر صادقانه از آنها سؤالاتی بپرسید و به آنها دلایلی منطقی برای پاسخ دادن به سؤال‌تان بدهید، در واقع به یک منبع طلایی از اطلاعات دست یافته‌اید.

منبع: ماهنامه بازاریاب بازارساز