نكته اينكه فرصت‌ها هميشه وجود دارند اما براي اينكه بتوانيم از آنها بهره ببريم، لازم است دانش لازم را كسب كرده باشيم، شبكه فروش قدرتمندي تدارك ديده باشيم، ابزارهاي كار و گزارش‌هاي كاملي از كسب و كارمان داشته باشيم و قبل از شروع سال جديد براي آنها و نيازهاي ديگر برنامه‌ريزي كرده باشيم.»؛ اينها را دكتر غفاري خطاب به مديراني مي‌گويد كه دور هم جمع شده‌اند تا خودشان را براي مواجهه با چالش‌هاي كاري و مديريتي در شركت‌هايشان به روز كنند. نكته‌هايي كه در ادامه مي‌خوانيد، توصيه‌ها و بحث‌هايي است كه دكترمحمد غفاري ارائه كرده است.
- هدف يك كسب وكار چيست؟
از منظر اقتصادي ، شما زماني كه دنبال چيزي بيش از دارايي فعلي خود باشيد، به يك تجارت علاقه نشان مي‌دهيد. فرض كنيد مقداري پول در حساب بانكي‌تان داريد يا سرمايه‌اي به شما به ارث رسيده‌است؛ چه زماني خودتان را از نقطه فعلي به سمت نقطه بعدي حركت خواهيد داد؟ به اين معني كه چه زماني يك كسب و كار يا درآمدي را براي خود راه مي‌اندازيد؟ وقتي كه ديگر به سرمايه خود قانع نباشيد و بخواهيد آن را افزايش دهيد. توجه كنيد كه افزايش دارايي فعلي در واقع هدف يك كسبوكار نيز به‌شمار مي‌آيد. اگر در كسب و كارتان در انتهاي سال، دفاتر مالي را چك كرديد و ديديد كه دارايي شما نسبت به ابتداي سال افزايش پيدا نكرده، روحيه و علاقه‌مندي خود را نسبت به كار، يك مرتبه از دست خواهيد داد. اگر نخواهيد دارايي خود را زياد كنيد ديگر نيازي نيست استرس يك كسب و كار را تحمل كنيد، در واقع وقتي يك كسب و كار را شروع كرده‌ايد به اين معني است كه به همه‌‌چيز آن علاقه‌منديد و حتي استرس‌هاي كار را نيز پذيرفته‌ايد.
- از خيالبافي‌ها دوري كنيد
آيا مي‌توانيد همين حالا اين پول را 10برابر كنيد؟ اين كار غيرممكن است، حتي بزرگ‌ترين سرمايه‌داران دنيا مثل بيل گيتس هم نمي‌توانند اين كار را انجام دهند. پس چه بايد كرد؟ سعي كنيد ذهن خود را از داستان‌ها، توهمات و خيالبافي‌ها دور كنيد و به‌خودتان بگوييد بايد با همين سرمايه فعلي‌تان كار را شروع كنيد. بايد به اين نكته توجه كنيد كه هميشه يك كسب و كار را بايد با دارايي‌هاي فعلي‌تان شروع كنيد. مدام فكر نكنيد كه اگر فلان مبلغ را داشتيد بهتر مي‌توانستيد كار كنيد، به دارايي فعلي خود به‌عنوان سرمايه اوليه قانع باشيد و آن را با دارايي ديگران مقايسه نكنيد. فرض كنيد در منطقه‌اي در جنوب يك شهر هستيد، بايد موقعيت خود را باور كرده و از همانجا كسب و كارتان را شروع كنيد. در واقع شما منابعي را در يك كسبوكار در اختيار داريد كه بايد بتوانيد آنها را مديريت كنيد. اين منابع شامل دانش، توانايي، نيروي انساني موجود در كسب و كار شماست، سعي كنيد با همين منابع كار خود را پيش ببريد و حسرت نداشته‌ها را نخوريد.
- بايد همه كارهاي مجموعه را بلد باشيد
در يك سازمان بزرگ، سلسله مراتبي وجود دارد كه در راس آن مديرعامل سازمان قرار دارد. اين مديرعامل، سازمان را با سرمايه مشخصي اداره مي كند. مديرعامل مسئول اعلام سودآوري به هيأت‌مديره است. فرض كنيد كه در طول يك سال كسبوكار شما ۳۰درصد سود كرده و حالا زمان آن است كه خودتان يا هيأت‌مديره را در جريان بگذاريد. يادتان باشد، اگر همه كارهاي موجود در يك سازمان را هيچ‌يك از نيروها نتوانند انجام دهند، مديرعامل آن سازمان بايد قادر به انجام آنها باشد. در دوره‌هاي mba دروس مختلفي مثل حسابداري، مالي، منابع انساني، استراتژي، بازاريابي، فروش و... آموزش داده مي‌شود. فكر مي‌كنيد چرا لازم است كسي كه دوره mba را مي‌گذراند به اين درس‌ها مسلط باشد؟ براي اينكه دانش و توانايي آن را پيدا كند كه به‌عنوان يك مدير بتواند كار تك تك افراد سازمانش را انجام دهد. در همه سازمان‌هاي موفق دنيا وقتي كار گروه افت مي‌كند، مدير خودش وارد عمل شده، گروه را جمع كرده و به جلو هدايت مي‌كند. توجه كنيد كه اعضاي هيأت مديره در هر سازماني مسئوليت را به مديرعامل آن شركت سپرده و از او توقع دارند كه از پس همه مشكلات برآيد. يعني هيچ‌يك از اين اعضا كاري با بخش‌هاي مختلف سازمان و كار نيروهاي انساني ندارند، مدير موظف است كه سودآوري نهايي را اعلام كند.
- هر روز با مدير فروش تماس بگيريد
هر روز وقتي وارد محيط كارتان مي‌شويد با مدير فروش خود تماس گرفته و از او در مورد موجودي محصولات شما نزد هر نماينده سؤال كنيد، با اين كار مي‌توانيد حرفه‌اي بودن مدير فروش خود را تشخيص دهيد. زيرا يك مدير فروش خبره هر روز در پايان كار موجودي كالاها در انبار نمايندگان را چك كرده و بعد از سازمان خارج مي‌شود. مدير فروشي كه از موجودي‌هاي انبار نمايندگان آگاه نباشد به مرور مي‌تواند سازمان شما را دچار مشكل كند. سازمان شما يك انبار دارد كه در واقع مبناي خروجي فروش آن است، موجودي اين انبار قرار است وارد انبار شبكه فروش شود و از آنجا بين نقاط فروش يا مشتريان توزيع شود، از طرفي رقيب شما هم انباري مشابه سازمان شما دارد و او نيز انبار شبكه فروش را شارژ مي‌كند. اين يعني بسياري از فروشنده‌هاي شما قطعا از سازمان ديگري نيز خريد مي‌كنند، توجه كنيد كه نماينده فروشي كه در انبار خود كالاي رقيب شما را داشته باشد هنگام خريد سعي مي‌كند محصول شما را زير سؤال ببرد يا پرداخت خود را دير انجام مي‌دهد. براي جلوگيري از چنين مسائلي شما بايد يك مدير فروش عالي داشته باشيد، اين هنر يك مدير فروش است كه مسير ورود جنس به بازار را تحت نظر قرار دهد. تيم فروش شما موظف است انبار شبكه فروش و نقاط فروش را بررسي كند، وقتي اين كار به خوبي صورت بگيرد مطمئن باشيد پرداخت‌هاي شبكه فروش به سازمان شما سريع‌تر و به‌موقع انجام مي‌شود.
- بايد جنگيدن را ياد بگيريد
در هر سازماني نيروهاي كار بايد جنگيدن را ياد بگيرند. زماني كه وارد محيط كار مي‌شوند بايد براي شروع كار آماده باشند، اگر اينطور كار كردن را بلد نيستند به مرور ياد خواهند گرفت. اما لازم است شما پارامترهايي را براي ارزيابي منابع انسانيتان درنظر بگيريد. بخشي از اين پارامترها در راستاي اهداف سند بودجه است. براي مثال ۸۰درصد ارزيابي هر فرد براساس ميزان توانايي او در فروش و ۲۰درصد آن براساس روال‌هاي سازماني است، آيا به‌موقع در محل كار حاضر مي‌شود؟ آيا رفتار مناسبي دارد؟ اينها پارامترهايي هستند كه ماه به ماه يا هر 3ماهه بايد از نيروي انساني ارزيابي شود و بعد بر مبناي آن يك پاداش هم درنظر بگيريد. بهتر است مبلغي را به‌عنوان حقوق ثابت براي نيروي انساني سازمان‌تان درنظر بگيريد و مبلغي را به‌عنوان پاداش يا كميسيون براي او اختصاص دهيد. اما توجه كنيد كه پاداش زماني به يك نيروي انساني تعلق مي‌گيرد كه تمام پارامترهاي مهم براي سازمان شما را رعايت كرده‌باشد. بايد يك روال عملياتي كاملا قابل اندازه‌گيري براي نيروي انسانيتان تعريف كنيد تا او بداند كه هر چه بيشتر بر مبناي آن كار كند درآمد بيشتري هم خواهد داشت.
- وظيفه شما كمّي است، نه كيفي
هر چقدر در چارت يك سازمان بالاتر برويم، وظيفه افراد از كيفي به كمي تغيير مي‌كند. مدير منابع انساني يا كارشناس منابع انساني مي‌تواند كمي احساساتش را بروز دهد، مي‌تواند يك مقدار كيفي صحبت كند اما مديرعامل يك سازمان نمي‌تواند كيفي صحبت كند. براي مثال يك مديرعامل نمي‌تواند بگويد من سال آينده پيشرفت مي‌كنم بلكه بايد بگويد من سال آينده نسبت به سال‌گذشته ۴۰درصد دارايي‌ها را افزايش خواهم داد، اين جمله‌اي است كه از مدير يك سازمان انتظار مي‌رود. مديرعامل يك سازمان بايد در مورد يك المان قابل اندازه‌گيري صحبت كند. بر اين اساس مديرعامل مي‌تواند مثلا به مدير فروش خود اعلام كند كه مي‌خواهد درصدي مشخص سود كند و از او برنامه بخواهد. حالا مدير فروش و تيم او با بررسي سؤالاتي چون آيا بازار خوبي براي فروش محصول وجود دارد؟ آيا بايد بازار را توسعه داد يا نماينده جديد پيدا كرد؟ يا لازم است قيمت‌ها را افزايش دهيد تصميم مي‌گيرند كه براي رسيدن به آن سود چه اقداماتي بايد انجام شود. همه اين موارد در قالب يك طرح تجاري شكل مي‌گيرد. در يك طرح تجاري شما بايد درآمدهاي خود را داشته‌باشيد و از آن طرف هزينه‌هاي كارتان هم لازم است مشخص باشد.
- زندگي چيست؟
مي‌شود گفت زندگي مثل نوري است كه از يك كرم شب‌تاب تابيده مي‌شود و بعد به سرعت از بين مي‌رود. حقيقت مثل بخاري است كه در يك لحظه از دهان خارج مي‌شود. در واقع زندگي همه ما از ابتدا تا انتها درست يك لحظه است. اما در فرايند همين زندگي يا كسب و كار، ما يك مسيري را طي مي‌كنيم. سؤال اين است كه كسب و كار چيست و چه نقشي در زندگي ما دارد؟ صبح كه از خواب بيدار مي‌شويد تا محل كارتان مي‌رويد و در جريان كارتان ممكن است در روز 10 تا 15 تماس تلفني داشته‌باشيد، هر كدام از تماس‌هاي حاوي خبرهاي مختلفي مثل يك درگيري حقوقي، يك درگيري مالي، خبري خوب از يك درآمد جديد يا از دست دادن يك درآمد باشد. اما كسب و كار شما چقدر روي زندگي‌تان تأثير مي‌گذارد؟ جواب اين است كه واقعا تأثيرگذار است. وقتي شب به منزل بازمي‌گرديد تمام آن اتفاقاتي كه در طول روز براي‌تان افتاده، روي سبك زندگي شما در خانه‌تان اثر خواهند گذاشت. اغلب ديگر نمي‌توانيد مثل گذشته زندگي كنيد زيرا كسب‌و‌كارتان روش زندگي را براي شما تغيير داده است.
نظر شما