برای حفظ توجه و تمرکز یک مدیر ارشد و هدایت او به سمت مرحله‌ی بعد، نمایندگان فروش باید با چشمان کاملاً باز به این‌گونه جلسات بروند. نیازی به گفتن نیست که یک جلسه‌ی موفق نیازمند ارائه‌ای است که فراتر از انتظار طرف مقابل باشد. سؤالات هوشمندانه که مکالمه را به سمت مشکل مشتری ببرند و او به راحتی درباره‌ی مسائل خود صحبت کند، باید در دستور کار نمایندگان فروش باشد.
نیکلاس رید و استفن بسیرتیز نویسندگان کتاب فروش به مدیران ارشد در این‌باره می‌گویند: "مدیران عقیده دارند که جلسات فرصتی برای ردوبدل کردن ایده‌ها هستند و به همین دلیل خودشان را آماده می‌کنند که یک پرسشگر ماهر آنها را در مسیر کشف به جلو ببرد. این دو نویسنده ادامه می‌دهند: "فروشندگانی که سؤالات درستی می‌پرسند تا پرده از مشکلات بردارند، مدیران ارشد را تحت تأثیر قرار می‌دهند.
این سؤالات درست مهم‌ترین بخش جلسه با مدیران ارشد را تشکیل می‌دهند. به‌طورکلی چنین جلساتی شامل چهار بخش می‌شوند:
معرفی، اکتشاف موضوعات، نگاهی مختصر به راه‌حل‌های موجود و برنامه‌ای برای مراحل بعدی. در ادامه به بررسی این چهار مرحله می‌پردازیم. (زمان‌هایی که پیشنهاد شده‌اند برای یک جلسه‌ی یک‌ساعته هستند. می‌توانید این زمان‌ها را براساس زمان جلسه‌ی خود تنظیم کنید).
1) معرفی (10 دقیقه): به تماس یا نامه‌ای که به وسیله‌ی آن توانستید قرار ملاقات با مدیر را بگیرید، اشاره کنید و در صورت امکان نام فردی را که برای تشکیل این جلسه به شما کمک کرده، ذکر کنید. به صورت مختصر به تجارب گذشته‌ی خود در همان سازمان یا سازمان‌های مشابه آن بپردازید. در نهایت اظهار امیدواری کنید که این جلسه ارزش‌هایی را برای هر دو طرف ایجاد کند. گفتن اینکه این جلسه نتایج مثبتی برای هر دو طرف خواهد داشت، خیلی مهم است چون جلساتی که خروجی مشخصی نداشته باشند، از نظر مدیری که سرش حسابی شلوغ است، وقت تلف کردن هستند.
2) کشف موضوعات (25 دقیقه): این مرحله، اساس کار فروشنده را تشکیل می‌دهند. اینجاست که شما سؤالاتی می‌پرسید که نشان می‌دهند به خوبی شرکت مشتری را بررسی کرده‌اید و موضوعاتی را مطرح می‌کنید که مدیر آن شرکت تابحال به آنها توجه نکرده است. این فرصتی برای شماست که درک خود از دغدغه‌های مشتری را توسعه دهید. به عبارت دیگر، در اینجا شما پزشکی هستید که هنوز در مرحله‌ی تشخیص بیماری قرار دارد و هیچ پیشنهادی برای بهبود آن ارائه نمی‌دهد. سعی کنید از تمام وقت خود در این مرحله استفاده کنید و مشتری را مجاب به صحبت کردن کنید. با سؤالات حرفه‌ای خود می‌توانید عدم تمایل اولیه‌ی مشتری برای صحبت کردن را از بین ببرید. فراموش نکنید تا زمانی که تمام صحبت‌های بیمار (مشتری) را نشنیده‌اید، دارویی برای او تجویز نکنید.
3) راه‌حل‌های احتمالی (15 دقیقه): زمانی که دغدغه‌ی مشتری به روشنی تعریف شد، نظرات خود درباره‌ی راه‌حل‌های احتمالی را ارائه دهید. نکته‌ی بسیار مهم این است که همیشه به‌خاطر داشته باشید که وقتی با فرد بزرگی صحبت می‌کنید، باید بزرگ فکر کنید و بزرگ حرف بزنید. شما در حال صحبت کردن با یک مدیر ارشد هستید پس راه‌حل‌های‌تان باید آنقدر دقیق و کارشناسی باشد که شأن طرف مقابل حفظ شود. هیچ‌وقت سطح مکالمه‌ی خود را به یک محصول خاص تنزل ندهید. شما به چنین جلساتی نمی‌روید که محصولی را بفروشید بلکه هدف‌تان فروختن ارزشی به مشتری است که دغدغه‌های او را به بهترین نحو ممکن برطرف کند. مکالمه‌ی شما با مدیر ارشد باید به صورت ردوبدل کردن دغدغه‌ها و راه‌حل‌ها باشد. بی‌شک مدیر ارشد یک سازمان آنقدر مدیران پایین‌دستی دارد که خودش برای خرید یک محصول وقت نگذارد. پس دلیل اینکه قبول کرده برای جلسه با شما وقت بگذارد این است که دغدغه‌ی جدی‌تری دارد.
4) اقدامات بعدی (10 دقیقه): این جلسه آغاز یک ارتباط بلندمدت است. درباره‌ی مراحل بعدی به توافق برسید. همچنین درباره‌ی کلیات یک برنامه‌ی عملیاتی به توافق برسید تا در جلسه‌ی بعدی روی جزئیات آن به اجماع نظر دست یابید. در جلسه‌ی بعدی در صورت لزوم یک کارشناس مرتبط با نیاز مشتری را به همراه خود به جلسه بیاورید. در فروش‌های صنعتی، وجود چنین فردی که به جزئیات فنی محصول تسلط داشته باشد، اهمیت زیادی دارد.
هرچند فناوری‌های جدید مانند ویدئو کنفرانس، پاورپوینت، پرزی و... برای ارائه‌ی مطالب کمک زیادی به فروشندگان حرفه‌ای می‌کند اما مطالب پایه‌ای هیچ‌وقت اهمیت خود را از دست نمی‌دهند. از هر روشی که برای ارائه‌ی خود استفاده می‌کنید در نهایت باید معرفی، کشف موضوعات، راه‌حل‌های موجود و اقدامات بعدی را رعایت کنید و در هر لحظه از جلسه به این مسئله فکر کنید که باید به شکلی مذاکره کنید که مدیر ارشد از اینکه به شما وقت ملاقات داده، پشیمان نشود.
* منبع: ماهنامه بازاریاب بازارساز
نظر شما