امین جباری*: در کشورهای پیشرفته تعداد قابل‌توجهی از افرادی که به سمت‌های بالای سازمانی می‌رسند، شغل خود را از فروشندگی شروع می‌کنند.

telephone sale

فروشندگی یک کلاس درس ضروری و باارزش برای کسانی است که آرزوهای بزرگی در سر دارند زیرا در برخورد با افراد مختلف، فروشندگان تجربیاتی به دست می‌آورند که در هیچ کلاس درسی آموزش داده نمی‌شود.

در میان انواع فروشندگان، فروشندگان تلفنی از جایگاه ویژه‌ای برخوردار هستند. بازاریابان و فروشندگان تلفنی می‌توانند با تماس‌هایی که با مشتریان بالقوه می‌گیرند، شروع‌کننده‌ی یک ارتباط مستمر و پرسود باشند. همچنین وجود این افراد در تیم فروش برای حمایت از فروشندگان حضوری در تورهای ویزیت‌شان ضروری و مهم است. زمانی که بازاریابان تلفنی با مشتری بالقوه تماس می‌گیرند (که به این کار تماس سرد نیز گفته می‌شود) باید بتوانند فرد را به سمتی ببرند که حاضر شود یک جلسه‌ی ملاقات حضوری با نیروی فروش داشته باشند. به عبارت دیگر، بازاریابی و فروش تلفنی بیش از آنکه با هدف فروش انجام گیرد، به دنبال آن است که از مشتری وقت ملاقات بگیرد تا در جلسه‌ای که برگزار می‌شود، درباره‌ی مسائل مختلف با او مذاکره شود. این امر در فروش‌های صنعتی (B2B) که ارقام فاکتور بالا است، اهمیت بسیار زیادی دارد.

این امر موردتوجه سینماگران نیز قرار گرفته و فیلم‌هایی درباره‌ی زندگی فروشندگان ساخته شده‌اند. یکی از این فیلم‌ها، در جستجوی خوشبختی است. در جستجوی خوشبختی داستان فروشنده‌ای به نام کریس گاردنر است که ویل اسمیت نقش آن را بازی می‌کند. کریس به شرکت‌های مختلف زنگ می‌زند و از آنها می‌خواهد که به او این فرصت را بدهند تا در جلسه‌ای حضوری درباره‌ی محصولات شرکتش صحبت کند. تکنیک‌هایی که او در بازاریابی و فروش تلفنی به‌کار می‌برد، جالب و مؤثر هستند که در اینجا به چند مورد از آنها اشاره می‌کنیم.

اولین نکته‌ای که در تماس‌های تلفنی کریس متوجه آن می‌شویم، اشتیاق و انرژی است. او مانند سایر فروشندگان شرکت که بی‌حوصله و بی‌انرژی تنها متنی را روخوانی می‌کنند، نیست. کریس آخرین تماس خود را با همان انرژی اولین تماسش می‌گیرد و به‌گونه‌ای صحبت می‌کند که مشتری متوجه اشتیاق بالای او می‌شود.

کریس برای اینکه در وقت صرفه‌جویی کند و بتواند در ساعت کاری تماس‌های بیشتری بگیرد، تکنیک‌های جالبی دارد.

اولین تکنیک او این است که بین تماس‌های تلفنی، گوشی تلفن را زمین نمی‌گذارد بلکه بلافاصله بعد از یک تماس سراغ تماس بعدی می‌رود. با این کار او توانسته هر روز 8 دقیقه در زمان صرفه‌جویی کند و در نتیجه با مشتریان بیشتری تماس بگیرد. تکنیک دیگر کریس این است که او زمانی که مشغول تماس گرفتن با مشتریان بالقوه است، آب نمی‌نوشد. او می‌گوید دلیل این کار این است که اگر آب ننوشد، دیگر لازم نیست به سرویس بهداشتی برود و از این طریق می‌تواند زمان بیشتری را به تماس گرفتن اختصاص دهد. کریس با ترکیب اشتیاق و انرژی و تکنیک‌های صرفه‌جویی در زمان موفق شده تعداد مشتریان خود را افزایش دهد.

کار متفاوت دیگری که کریس انجام می‌دهد این است که طبق فهرستی که شرکت در اختیار او قرار داده، با مشتریان تماس نمی‌گیرد، فهرست شرکت بدین شکل است که نام و اطلاعات تماس به ترتیب شغل و رده‌های سازمانی‌شان در اختیار بازاریابان تلفنی قرار می‌گیرد و از آنها خواسته می‌شود که ابتدا از افراد پایین‌تر در سازمان‌ها شروع کنند و به تدریج به سمت رده‌های بالاتر بروند. کریس ابتدا این کار را انجام می‌دهد ولی متوجه می‌شود که اگر بخواهد به ترتیبی که شرکت از او خواسته، پیش برود هیچ‌وقت فرصت دسترسی به مدیرعاملان و سایر مدیران ارشد را پیدا نمی‌کند. به همین دلیل یک روز تصمیم می‌گیرد که به مهم‌ترین فردی که در فهرستش قرار دارد، زنگ بزند. این فرد مدیرعامل یک سازمان بزرگ است و اگر خرید کند، پورسانت خیلی خوبی نصیب کریس خواهد شد.

ابتدا منشی مدیرعامل گوشی را برمی‌دارد و در کمال تعجب کریس را به مدیرعامل وصل می‌کند. کریس، خودش را معرفی می‌کند و سپس می‌گوید: "خوشحال می‌شوم این فرصت را به من بدهید تا جلسه‌ای داشته باشیم و درباره‌ی محصولات‌مان صحبت کنیم. مطمئن هستم محصولات ما می‌توانند کمک زیادی به شما کنند." مدیرعامل جواب می‌دهد: "می‌توانی تا 20 دقیقه‌ی دیگر اینجا باشی؟" او ادامه می‌دهد چون یکی از قرارهایش کنسل شده فرصت دارد کریس را ببیند. کریس باور نمی‌کند که مدیرعامل یک سازمان بسیار مهم قبول کرده او را ببیند. او این فرصت را از دست نمی‌دهد و می‌گوید که با کمال میل. این فروشنده‌ی حرفه‌ای سپس به سرعت وسایلش را جمع می‌کند تا به دیدار آقای مدیرعامل برود.

تلفن را یک محدودیت نبینید بلکه فرصتی ببینید برای رسیدن به قراردادهای مهم و پورسانت‌های بالا. تلفن می‌تواند فرصت بی‌نظیری برای پیشرفت کردن برای نیروهای فروش باشد.

منبع: ماهنامه بازاریاب بازارساز

کد خبر 289141

برچسب‌ها

نظر شما

شما در حال پاسخ به نظر «» هستید.

دیدگاه خوانندگان

آخرین خبرهای بازار