هوش تدبیری در فروش

اما باهوش یعنی چه؟ به چه کسی می‌گوییم باهوش؟ آیا دانش‌آموزی که در مدرسه نمرات بالایی می‌گیرد باهوش است و دانش‌آموزی که نمراتش پایین است، باهوش نیست؟ اگر این‌طور است، پس چرا در موارد متعددی می‌بینیم که همان دانش‌آموزانی که نمرات بالایی می‌گیرند بعداً کارمند فردی می‌شوند که در مدرسه نمرات پایینی ‌می‌گرفته است؟ چرا جمعی از بزرگ‌ترین و ثروتمند‌ترین مدیران دنیا کسانی هستند که دانشگاه نرفته‌اند و تحصیلات آکادمیک ندارند؟

پاسخ، در تعریف ناقص ما از هوش نهفته است. سیستم آموزشی ما نیز به این تعریف نادرست دامن می‌زند. این تعریف نادرست متعاقباً وارد بازار کار نیز می‌شود و به همین دلیل می‌گوییم فروشنده باید باهوش باشد بدون آنکه دقیقاً بدانیم باهوش بودن یعنی چه.

در حقیقت فرد باهوش کسی است که مجموعه‌ای از هوش‌ها را در ذات خود داشته باشد یا به صورت اکتسابی آنها را به دست آورده باشد. هوشی که در میان مردم مصطلح است و نظام آموزشی ما نیز به اشتباه آن را هوش کلی فرد به حساب می‌آورد، همان IQ است. IQ یک ضریب هوشی و تنها بخشی از تعریف کلی از هوش است. این تعریف کلی شامل هوش هیجانی، هوش معنوی و البته هوش تدبیری می‌شود. پس فردی را می‌توانیم باهوش بنامیم که علاوه بر ضریب هوشی قابل‌قبول، از هوش هیجانی، هوش معنوی و هوش تدبیری بالایی برخوردار باشد. البته می‌توان چند مورد دیگر نیز به انواع هوش اضافه کرد اما تمرکز ما در اینجا روی هوش تدبیری است زیر در کار فروش اهمیت بسیار بالایی دارد.

هوش تدبیری در یک تعریف خیلی ساده یعنی اینکه فرد بداند کدام حرف را کجا باید بزند یا کدام رفتار را کجا باید نشان دهد. به عبارتی فروشنده‌ای که هوش تدبیری بالایی دارد می‌داند که باید برای هر مشتری برنامه‌ای خاص داشته باشد و حرفی که در برخورد با یک مشتری می‌زند یا رفتاری که از خورد بروز می‌دهد، شاید در برخورد با سایر مشتریان نیاز به تغییر داشته باشد. به نمونه‌های زیر توجه کنید:

1) فروشنده می‌داند که یکی از مشتریانش به خوش‌لباسی خیلی اهمیت می‌دهد بنابراین با لباس کاملاً رسمی و با کراوات به او سر می‌زند در صورتی‌که می‌داند که اگر با همین لباس سراغ یکی دیگر از مشتریان برود نه تنها به او سفارش نمی‌دهد بلکه، حتی فرصت حرف زدن را نیز از خود گرفته است.

2) فروشنده می‌داند که مشتری‌اش طرفدار استقلال یا پرسپولیس است بنابراین از موفقیت‌های آن تیم خاص صحبت می‌کند اما جایی که مطمئن نیست مشتری به کدام‌یک از این دو تیم علاقه دارد، اصلاً حرفی از فوتبال به میان نمی‌آورد و در مقابل سؤال احتمالی مشتری که طرفدار کدام تیم هستید، می‌گوید، طرفدار تیم ملی هستم و رنگ برایم مهم نیست.

3) فروشنده می‌داند که با موی دم‌اسبی در برخی از مناطق شهر فروش خوبی خواهد داشت اما کسبه‌ی قدیمی بازار با این مدل مو به او اعتماد نخواهند کرد.

4) فروشنده می‌داند که اگر از چند واژه‌ی انگلیسی در صحبت‌های خود استفاده کند، مشتری راحت‌تر به او اعتماد خواهد کرد ولی در پرزنت خود به یک مشتری دیگر اگر از لغات انگلیسی استفاده کند، نتیجه‌ی معکوس خواهد گرفت.

به نمونه‌های زیاد دیگری نیز می‌توان اشاره کرد. در تمام این نمونه‌ها فروشنده از هوش تدبیری بالایی برخوردار است و می‌تواند تلاش‌های خود را برای فروش به خوبی مدیریت کند. بنابراین از یک طرف فروشندگان باید سعی کنند این هوش را در خود افزایش دهند و از طرف دیگر افرادی که مسئول آموزش به نیروهای فروش هستند روی تقویت این مهارت کار کنند. هر چقدر ضریب هوشی فروشنده بالا باشد، اگر از هوش تدبیری بالایی برخوردار نباشد، نمی‌تواند فروش‌های مؤثری را ثبت کند.

* منبع: ماهنامه بازاریاب بازارساز