فروشنده که به آرامی نزدیک شده دستش را دراز می‌کند و به گرمی خوشامد گفته و خودش را معرفی می‌کند ولی مشتری به فروشنده نگاهی می‌اندازد و به سردی می‌گوید: من خوبم! فقط می‌خواهم یک نگاه بندازم! فروشنده ادامه می‌دهد: امروز بعدازظهر یک پیشنهاد ویژه داریم براتون: تلویزیون‌های 52 اینچ پلاسما. می‌خواین یه نگاه بندازین؟ مشتری سرش را بالا آورده و پاسخ می‌دهد: نه!!! گفتم که همه‌چی روبه‌راهه. اگه کمک خواستم خبرتون می‌کنم.
برای فروش اولین ثانیه‌های مکالمه اول با مشتری در محیط‌های خرده‌فروشی هم می‌تواند منجر به فروشی عالی بشود و هم می‌تواند فرصت‌ها را به کل از بین ببرد. فروشندگان خرده‌فروشی‌ها آموزش می‌بینند تا صمیمی و اجتماعی و همیشه برای صحبت پیش‌قدم باشند، به سمت مشتری بروند خوشامد گرمی بگویند و سعی کنند مشتری احساس راحتی و آرامش کند. این رویکرد برای همه و یا بهتر بگویم مشتری‌های زیادی جواب می‌دهد ولی واقعاً برای برخی کارآیی نمی‌دهد. چرا؟
پاسخ در سبک فروش فروشنده و سبک خرید مشتری نهفته است. سبک‌های خرید و فروش الگوهای رفتاری هستند که مشتری یا فروشنده به صورت عادت برای تحقق اهداف‌شان به کار می‌گیرند. پژوهشگران "مجله تحقیقات علوم رفتاری" در شهر "دالاس تی ایکس" دست‌کم 6 سبک فروشی را که فروشندگان به منظور تشویق خریداران به‌کار می‌برند، شناسایی کرده‌اند. چهار سبکی که در ادامه می‌خوانید از میان همین 6 سبک شناسایی شده انتخاب شده‌اند:
- سبک فروش تصویرگرا
این فروشندگان روی آن جنبه از محصول یا خدمات که باعث بهبود تصویر مشتری در ذهن مشتریان دیگر می‌شود، تمرکز می‌کنند. تأکید آنها بر این نکته است که چگونه برند آنها تصویر مشتری را بهبود می‌بخشد. برای مثال فروشنده تلفن‌های همراه بر این واقعیت تأکید می‌کند که برندی که در پیش دیدگان مشتری است پرطرفدارترین، آخرین و خیره‌کننده‌ترین برند بوده و داشتن چنین برندی با آخرین فناوری‌ها و بهترین کارکردها همگان را تحت تأثیر قرار خواهد داد.
- سبک فروش رابطه‌گرا
این فروشنده‌ها رابطه‌گراترین آدم‌های دنیا هستند. آنها چنان با مشتری احوال‌پرسی و چاق‌سلامتی می‌کنند که مشتری واقعاً احساس راحتی و آرامش می‌کند. تمرکز اولیه آنها روی دیدن مشتری به عنوان یک انسان است و فروش اولویت دوم است. این فروشنده‌های رابطه‌گرا با پرسیدن پرسش‌های شخصی و البته محتاطانه بر آن هستند که مشتری احساس ارزشمند بودن و محترم بودن کند. آنها متخصص این کارند و تحسین مشتری را برمی‌انگیزند. وقتی زیادی را صرف می‌کنند تا تمامی احساسات مثبت ایجاد شود و بعد می‌روند به سراغ فروش.
- سبک فروش خدمات‌گرا
این فروشنده‌ها بر ارزش‌های پس از خرید و دوام کالا و یا خدمات پس از فروشی که خریدار از آنها برخوردار خواهد شد تأکید می‌کنند. خیال راحت مشتری را پس از خریدش مورد توجه قرار می‌دهند و همیشه به گارانتی‌ها و خدمات پس از فروش اشاره می‌کنند. این فروشنده‌ها حتی شخصاً متعهد می‌شوند هر مشکلی را پس از فروش پیگیری کنند. آنها در زیاده گویی در مورد رضایت بسیار بلندمدت مشتری پس از خرید تخصص دارند.
- سبک فروش رقابت‌گرا
این فروشنده‌ها مفهوم رقابت را درک کرده‌اند و خوب بلد هستند چگونه رقبا را از دور خارج کنند. کارشان این است که برندها را با هم مقایسه کنند و خریداران را تحت تأثیر قرار دهند و آنها را متقاعد کنند که بهترین را انتخاب کنند. بهترین چیست؟ خوب معلوم است؛ برند خودشان. عاشق معامله کردن هستند. خریدار را دچار حس اضطرار و شدیداً قانع می‌کنند. دلیلش هم این است که از پریدن مشتری متنفرند. این فروشنده‌ها از سبک‌های دیگر هم بهره می‌برند ولی سر آخر برمی‌گردند به سبک خودشان تا فروش را نهایی کنند. آنها در بستن و خاتمه‌ی فروش، قوی‌ترین‌ها هستند.
- راه‌حل این است: شناخت و سازگار کردن
زمانی که فروشنده موفق شود سبک خرید را تشخیص دهد و بتواند با همان سبک سازگار شود به موفقیت نهایی رسیده است. چالش اینجاست که فروشندگان زیادی هستند که این کار را نمی‌کنند. مسئله این است که همیشه استراتژی‌های فروش با استراتژی‌های خرید سازگار نیستند و درست به همین دلیل فرشنده تلویزیون پلاسما در فروشش موفق نبود. فروشنده سعی داشت سبک رقابت‌گرا را در مورد مشتری کالاگرا پیش بگیرد.
- سبک و میزان انعطاف‌پذیری خودتان را تعیین کنید
سبک فروش خودتان را بشناسید و بدانید که چقدر در به‌کارگیری سبک‌های دیگر منعطف هستید. می‌توانید دریابید که شرکت شما کلاً چه سبکی را پیش گرفته و تیم فروش شما چقدر می‌تواند با سبک های خرید مختلف سازگار شود.
* منبع: ماهنامه بازاریاب بازارساز
نظر شما