درس‌های زیر به شما خواهد آموخت که برای اجتناب از این اشتباهات چه کارهایی می‌توانید انجام دهید:
1- بپذیرید که رقبایی دارید:
هرگز به مشتری نگویید که ما با دیگران کاملاً متفاوت هستیم و به همین دلیل هیچ رقیبی نداریم. گفتن این جمله دو حالت دارد: یا شما خیلی متکبر و مغرور هستید یا خیلی ساده‌لوح، و هیچکدام از این دو حالت برای مشتری خوشایند نیست. اگر هیچ رقیبی ندارید یا احتمالاً به اندازه‌ی کافی تلاش نکرده‌اید یا خودتان را به رقبای مستقیم و آشکار محدود کرده‌اید. اگر واقعاً در پیدا کردن رقیبان خود مشکل دارید، بهتر است از افراد نزدیک به خود کمک بگیرید. از سایر ویزیتورهای شرکت یا از سرپرست فروش خود درباره‌ی رقیبانتان سؤال بپرسید و به اندازه‌ی کافی درباره‌ی آنها تحقیق کنید.
2- مراقب انتقادات رقبا باشید:
این طبیعی است که در هنگام بحث در مورد رقبا بخواهید تهدیدهای آنها را تضعیف کنید و از محصول یا خدمتشان انتقاد کنید. انتقادات ویزیتورها معمولاً به شکل ایراداتی در مورد رویکرد، مدل کسب‌وکار، قیمت‌گذاری و فناوریهای رقبا می‌باشد. در این میان قیمت‌گذاری با توجه به شرایط بازار ما یکی از اولویتهای ویزیتورها برای انتقاد کردن است. بهتر است هنگام انتقاد کردن در مورد رقبا از یک رویکرد متعادل و صادقانه استفاده کنیم. هنگام انتقاد از رقبا مطمئن شوید که انتقاداتی را مطرح می‌کنید که هم مرتبط هستند و هم رفع آنها دشوار است. نباید بیش از حد هم خیالاتی شد و ایرادات رقیب را خیلی بزرگ کرد. سعی کنید صادق باشید و با واقعیت روبه‌رو شوید.
3- جایگزین و جانشین‌هایی را در نظر بگیرید:
رقابت تنها به رقابت مستقیم محدود نمی‌شود. در برخی موارد بدلیل اینکه شما بعنوان فروشنده نتوانسته‌اید نیاز مشتری را بدرستی تشخیص دهید، رقیب را مقصر سفارش ندادن مشتری می‌دانید درصورتیکه عملاً برای محصول یا خدمت شما رقیبی وجود ندارد. نیازسنجی مشتری بحث بسیار مهمی است. اگر بتوانید نیاز مشتری را بخوبی شناسایی کنید، لازم نیست حتی کلمه‌ای درباره‌ی رقیب خود صحبت کنید.
4- رقیبان خود را زیر نظر داشته باشید:
یک فروشنده‌ی موفق باید رقیب محصول یا خدمت خود را همواره زیر نظر داشته باشد تا زمانی که مشتری در مورد رقیب صحبتی را مطرح می‌کند بتواند با اطلاعات کامل به آن پاسخ دهد. خیلی خوب است که فروشندگان به پیگیری رقبا عادت داشته باشند. داشتن رقیب طبیعی است. زیر نظر داشتن به این معنا نیست که از رقبا تقلید کنید، بلکه باید حرکات آنها را لحظه به لحظه زیر نظر داشته باشید تا بتوانید بسرعت در برابر آنها عکس‌العمل نشان دهید.
5- رقبای آینده را شناسایی کنید:
در فهرست رقبای خود، باید افرادی را که امروز رقیب شما نیستند اما منابع و انگیزه‌ی لازم برای تبدیل شدن به یک رقیب در آینده را دارند نیز در نظر بگیرید. مثلاً کسب‌وکاری را در نظر بگیرید که کالایی متفاوت از کالای شما به بازار هدف شما می‌فروشد. از خود بپرسید که آیا این شرکت انگیزه و منابع لازم برای ارائه‌ی محصول مشابه با محصول شما را دارد یا خیر. اگر چنین است پس آنها یک مزیت رقابتی قوی دارند: روابط موجود با مشتری. لازم (و ممکن) نیست که همه چیز را در مورد رقبا داشته باشیم. اغلب دانستن جزئیات اینکه رقیبان چه کاری انجام می‌دهند سخت است، بویژه اگر آنها هنوز محصول خود را وارد بازار نکرده باشند. نکته‌ی مهم این است که از تهدید رقبا آگاه باشید.
منبع: ماهنامه بازاریاب بازارساز
نظر شما