همشهری آنلاین - مریم شیرافکن: ذهن انسان همیشه منطقی تصمیم نمیگیرد. بسیاری از انتخابهای ما، از خریدهای ساده تا روابط عاطفی و تصمیمهای مالی، تحت تأثیر سازوکارهای پنهان روانشناسی است؛ سازوکارهایی که اگر شناخته نشوند، بهراحتی میتوانند ابزار سوءاستفاده دیگران شوند. در ادامه، هفت حقیقت تاریک اما رایج روانشناسی را مرور میکنیم که دانستن آنها میتواند از شما در برابر دستکاری ذهنی محافظت کند.
۱. اثر کمیابی؛ هرچه نایابتر، خواستنیتر
ذهن انسان بهطور غریزی ارزش را با کمیابی اشتباه میگیرد. وقتی چیزی «در حال تمام شدن» معرفی میشود، بخش منطقی مغز عقب مینشیند و غریزه بقا فرمان میدهد. به همین دلیل است که جملهی «فقط ۳ عدد باقی مانده» ما را به خریدی عجولانه سوق میدهد، حتی اگر واقعاً به آن نیاز نداشته باشیم.
۲. آینهسازی؛ شباهت، کلید اعتماد
تقلید نامحسوس زبان بدن، لحن صدا یا حالت نشستن طرف مقابل، حس «همگروه بودن» ایجاد میکند. مغز انسان ناخودآگاه به کسانی اعتماد میکند که شبیه خودش رفتار میکنند. این تکنیک، اگر آگاهانه استفاده شود، ابزاری قدرتمند برای نفوذ و تأثیرگذاری است.
۳. گریز از ضرر؛ ترس از باخت، قویتر از لذت برد است
از دست دادن، تقریباً دو برابر بیشتر از بهدست آوردن همان مقدار، دردناک است. به همین دلیل تبلیغات بیمه، سیاست و حتی فروش اشتراکها، بیشتر بر «آنچه ممکن است از دست بدهید» تمرکز میکنند تا بر مزایای واقعی محصول.
۴. تعریف هدفمند؛ نوازش هوشمندانهی ego
تعریف مؤثر، تعریف اتفاقی نیست. وقتی فردی بابت ویژگیای که به آن افتخار میکند ستایش میشود، ناخودآگاه تمایل پیدا میکند مطابق همان تصویر رفتار کند. این تکنیک اغلب در مذاکره و مدیریت روابط استفاده میشود تا مقاومت طرف مقابل کاهش یابد.
۵. تکنیک «پا لای در»؛ بلههای کوچک، راه بلههای بزرگ
قبول یک درخواست کوچک، تصویر ذهنی فرد از خودش را تغییر میدهد. حالا او «همکار» یا «حامی» است و نه گفتن به درخواست بزرگتر، باعث ناهماهنگی ذهنی میشود. این روش یکی از قدیمیترین ابزارهای فروش و متقاعدسازی است.
۶. فوریت مصنوعی؛ زمان علیه منطق
وقتی به شما میگویند «فقط امروز»، مغز فرصت تحلیل را از دست میدهد. فشار زمان، تمرکز را از «آیا این انتخاب درست است؟» به «نکند این فرصت را از دست بدهم» منتقل میکند. نتیجه، تصمیمی احساسی و اغلب پشیمانکننده است.
۷. اثر طعمه؛ انتخابی که قرار نیست انتخاب شود
ذهن انسان ارزش مطلق را بهخوبی تشخیص نمیدهد، اما در مقایسه بسیار قوی است. افزودن یک گزینهی ضعیفتر، باعث میشود گزینهی گرانتر منطقی و مقرونبهصرفه به نظر برسد. نمونهی کلاسیک آن، اندازههای پاپکورن در سینماست.
منبع: medium