نیل راکهام، مبدع مدل اسپین در این کتاب به روشنی مطرح می‌کند که هیچ فرمول جادویی برای رسیدن به نتایج بهتر در فروش وجود ندارد؛ با وجود این، شواهد روشنی مطرح می‌کند که نشان می‌دهد اگر فروشندگان تنها سه کار را درست انجام دهند، به احتمال بسیار نتایج بهتری با استفاده از روش فروش اسپین به دست می‌آورند.
این سه کار عبارتند از:
۱. خود را جای مشتریان قرار دهند.
هم‌ذات‌پنداری توانایی درک چشم‌انداز دیگران است. فروشندگانی که از این راه برای شناخت بهتر خریداران استفاده می‌کنند، شتاب‌زدگی برای ارائه‌ی راهکار ندارند. هم‌ذات‌پنداری یکی از ارکان تطبیق‌پذیری است و یک مهارت اساسی برای فروشندگان محسوب می‌شود. یکی از اجزای تطبیق پذیری که ارتباط نزدیکی با هم‌ذات‌پنداری دارد، بازخورد است که مستلزم گوش دادن دقیق به مشتری، برقراری ارتباط با مشتری همسو با سبک ارتباطی وی، و ایجاد ارتباط مؤثر با مشتری است. از میان ارکان تطبیق‌پذیری، بازخورد بیشترین نقش را در فروش تأثیرگذار دارد.
۲. به برنامه‌ریزی توجه کنند.
بسیاری از فروشندگان زمان قابل‌توجهی را برای برنامه‌ریزی استراتژیهای فروش اختصاص می‌دهند. آنها زمان کافی به منظور برنامه‌ریزی برای تاکتیکهای مربوط به هر تماس صرف نمی‌کنند. در کتاب حاضر، ابزارهایی برای برنامه‌ریزی بهتر تماس فروش معرفی شده است.
فروشندگانی که در برنامه‌ریزی خود موفق هستند، معمولا مهارت بالاتری در کار خود دارند. مهارت، یکی دیگر از ارکان تطبیق‌پذیری است که شامل مواردی از قبیل هوشیاری، انعطاف‌پذیری، نوآوری، پشتکار، و خوش‌بینی است. هرکدام از این تواناییها نه تنها با برنامه‌ریزی مؤثر در ارتباط است بلکه، به اجرای این برنامه‌ریزیها نیز کمک می‌کند.
۳. به طور مرتب خود را چک کنند.
بعد سوم اجرای موفق فروش اسپین، جمع‌آوری منظم اطلاعات درمورد عملکرد خود است. همه‌ی ما محصول عادتهای خودمان هستیم و فروشندگان نیز از این قاعده مستثنی نیستند. حتی فروشندگان شاخص نیز گاهی اوقات اسیر عادتهای بد می‌شوند. راکهام پیشنهاد می‌کند که پس از جلب رضایت مشتریان، یادداشتهای تماسهای خود را با آنها نگهداری کنیم و آنها را مورد نقد و بررسی بیشتر قرار دهیم. فروشندگان می‌توانند فراوانی هر کدام از انواع سؤالات مربوط به روش اسپین را در مکالمه‌ی خود و نیز پاسخهایی که به آنها داده شده است، بررسی کنند. از این طریق فروشندگان می‌توانند درک عمیق‌تری بدست آورند درمورد اینکه خریداران چه تلقی‌ایی درمورد رفتار آنها دارند.
انجام این سه مهم نیازمند تلاش زیاد، پشتکار، و تغییر نگرشها است. تطبیق‌پذیری که معیاری برای سنجش تاثیرگذاری بین فردی است، به هریک از این سه مورد ارتباط دارد.
«مدل اسپین در فروش؛ فروش برپایه‌ی نیمکره‌ی چپ مغز » کتابی نیست برای اینکه روی میز بماند تا شما مهارتهای لازم را کسب کنید بلکه، برای شما طراحی شده است تا وقتی می‌خوانید به طور فعال از آن استفاده کنید. این کتاب، کتاب تمرین است. درنتیجه شما بیشترین بهره را از نوشته‌های خودتان می‌گیرید، نه از آنچه می‌خوانید.
نظر شما